ONLINE SALESGESPREK /// Persoonlijk naar de massa

ONLINE SALESGESPREK /// Persoonlijk naar de massa

Wanneer we in de commerciële sector praten over een klantgesprek, denken we niet direct aan online activiteiten. Hoogstwaarschijnlijk gaan je gedachten eerder naar offline sales gesprekken zoals een sollicitatiegesprek, nabellen van leads of up-sell/cross-sell gesprekken met bestaande klanten. Het internet staat vol met tips en strategieën om dit soort gesprekken te beïnvloeden zodat ze voordelig voor jou eindigen.

In de praktijk ervaar ik ook dat alle inkomende salesgesprekken worden afgehandeld volgens een vooraf tot in de puntjes uitgedokterde strategie. Ze hebben research gedaan over hun doelgroep, benoemen een pijn of joy en het ALLERbelangrijkste: er zit een doordachte opbouw in het gesprek waarbij ze pas doorgaan naar een volgende fase wanneer er signalen van interesse worden afgegeven.

Wat mij betreft is dit een mooie leerschool voor veel ondernemers en online marketeers. Online vinden dezelfde persoonlijke klantgesprekken plaats. Het feit dat je uiteindelijk hetzelfde gesprek voert met duizenden verschillende mensen, vaak met 1 druk op de knop, doet daar niets aan af.

Daarom wil ik in deze blog graag ingaan op het online klantgesprek. In marketingtermen ook wel “funnels” genoemd. Mijns inziens bestaat een online klantgesprek uit 4 verschillende fases. Deze fases kunnen het best worden onderbouwd door voorbeelden van straatverkopers.

  1. Massa Marketing – de “scoutfase”
  2. Kennismaking – de “introductiefase”
  3. Conversatie – de “overtuigingsfase”
  4. Conversie – de “score-fase”

Fase 1 kent en doorloopt iedereen die aan een online klantgesprek begint. Zonder deze fase creëer je namelijk in zijn geheel geen tractie. Fase 2 wordt door ongeveer 50% “gespreksstarters” uitgevoerd en fase 3 & 4 wordt maar heel zeldzaam (effectief) uitgevoerd. Laat staan getest en geoptimaliseerd.

 

Massa Marketing 

Op de plekken waar straatverkopers staan opgesteld komen als het goed is dagelijks ontzettend veel mensen langs. Slimme straatverkopers kijken goed wie ze wel en niet aanspreken. 

In deze fase wordt jouw boodschap de wereld in gebracht. Je hebt je in je doelgroep verdiept en weet waar ze zich bevinden. Via bijvoorbeeld social media of samenwerkingen (zelf ben ik een groot fan van dedicated mailings – een emailcampagne waarin een partner met dezelfde doelgroep jou introduceert met een speciale aanbieding) verkondig je jouw boodschap met als doel om te zien wie er geïnteresseerd is. Voor het gemak nemen we even aan dat een click op bijvoorbeeld een advertentie een bepaalde mate van interesse aangeeft.

 

Kennismaking

De straatverkoper maakt oogcontact, maakt de inschatting dat jij tot de doelgroep behoort en stapt op je af: “Hallo, mijn naam is Johan van de [naam krant]. Mag ik u een gratis krant aanbieden? Jij ziet jezelf op zondagochtend al genieten van een croissant met verse koffie terwijl je de nieuwtjes van de week doorneemt – dus je besluit de krant aan te nemen.

De fase na de klik. In principe is het lastigste gedeelte al voorbij. Je hebt iemand gevonden die geïnteresseerd is in jouw product of dienst, nu hoef je diegene alleen nog maar zo ver zien te krijgen dat hij even bij je blijft. Als de straatverkoper nadat hij zijn naam heeft genoemd direct zou vragen of u een abonnement wilt afnemen – wordt dit snel als onredelijk gezien en is de kans klein dat dit succes heeft. Online gebeurt dit wel heel vaak. Hoe vaak komt het niet voor dat je na een click op een advertentie direct op een pagina komt met summiere informatie en een aanbieding? Zou het niet een stuk netter zijn om eerst iets te geven in plaats van te vragen? En zou de kans op success dan ook niet een stuk groter zijn?

 

Conversatie

Zodra jij de krant hebt aanpakt en eigenlijk door wil lopen, voel je dat de krant toch niet zo makkelijk loskomt. Voor wat – hoort wat, toch? De verkoper wil graag aan je uitleggen wat de pluspunten van de krant zijn en waarom het lezen ervan jouw leven positief gaat beïnvloeden.

Online gebeurt dit vaak door een goed opgebouwde landingspagina of bepaalde gratis content die wordt toegestuurd in ruil voor je e-mailadres. Een goed opgebouwde landingspagina vertelt heel duidelijk wat wie, wat, waar en waarom je het klankgesprek zou moeten voortzetten.

 

Conversie

Nadat de straatverkoper heeft uitgelegd over het product, heeft gevraagd naar jouw interesses (om deze te koppelen met voordelen van het product) en genoeg feedback heeft gekregen om zichzelf een kans te geven om een abonnement te verkopen, waagt hij zich eraan; Hoe zou u het vinden om deze krant een jaar lang thuis te krijgen voor de helft van de normale prijs?

Na de conversatie en gratis waarde die je hebt gegeven is de relatie tussen de voerders van het klantgesprek nu ontwikkeld van onbekende naar een vertrouwelijke relatie (Know-Like-Trust principe). Dit is het moment om een aanbod te doen. Het mooie van een online klantgesprek is dat je je gesprekspartner op gewenste momenten kunt herinneren aan het aanbod. Het gehele gesprek kun je zelf op een ander moment nogmaals beginnen. Let dan wel op de je een andere strategie met andere content kiest.

Ben jij je altijd bewust van het gesprek dat je voert met ieder individu, terwijl je berichten naar de massa de wereld in stuurt?

Geef een reactie